Позиции и интересы – пример из практики

В медиации и в переговорах необходимо различать позиции и интересы сторон. Рекомендуется отвлечься от позиций и исследовать стоящие за ними интересы. Надеюсь, приведенный ниже кейс послужит иллюстрацией к данной концепции.

Мы участвовали в переговорах клиента с должником, просрочка оплаты – год. Должник жестко сформулировал свою позицию: долг будет погашен только после поставки ему следующей партии товара на условиях отсрочки оплаты. Продолжать кредитовать должника, который просрочил оплату на год, да еще ставит условия, показалось клиенту неприемлемым. Мы (клиент и юрист) гордо встали, развернулись и ушли.

К счастью длинные коридоры здания должника и особенности работы лифта дали нам время обсудить ситуацию. Оказалось, что такое на первый взгляд неприемлемое условие может отвечать интересам кредитора:

 

1)      Интересующий должника товар имеется в наличии. Следовательно, поставка новой партии не требует денежных затрат.

2)      Товар хранится на арендованном складе, аренда недешевая. Таким образом, передав товар должнику, клиент либо избавится от расходов на аренду, либо освободит склад для новых запасов.

3)      Товар не ходовой, продать его другому покупателю по выгодной цене сложно.  Должник заинтересован в этом товаре, и особенно — в отсрочке оплаты. Следовательно, с ним можно договариваться о выгодной для клиента цене.

4)      Количество товара на складе существенно меньше объема предыдущей партии,  т.е. увеличение общей задолженности не столь незначительно.

5)      В любом случае поставка следующей партии товара никоим образом не помешает нам обратиться в суд с требованием взыскания долга по предыдущей партии, что мы и собирались сделать в случае безрезультатных переговоров.

Осознав это, мы гордо развернулись… и вернулись.

Итак, результаты второго и нескольких последующих раундов переговоров:

1)      Клиент не избавился от расходов на аренду, но освободил площади для более ходового товара;

2)      Должник согласился  на цену, которая превышала ожидания клиента.

3)      Должник согласился на менее длительную отсрочку оплаты по новой партии товара, чем та, которая была ему предоставлена по предыдущей партии.

4)      Должник согласился на немедленное погашение долга по предыдущей партии товара  сразу после подписания договора о поставке новой партии, а не после ее фактической поставки (это условие клиент в дальнейшем выполнил);

5)      Стало возможным дальнейшее сотрудничество между клиентом и должником. В случае судебного разбирательства такая возможность была бы сомнительной.

Отмечу, что кроме важности различения позиций и интересов, этот кейс заставил задуматься о роли и цене эмоций в переговорах.

Игорь Забута,
управляющий партнер юридической компании BLC-Ukraine