Архив рубрики: Статьи

Уроки медиации


Ничто не мешает видеть так, как точка зрения

Дон Аминадо

Из обучения, а в дальнейшем – из практики медиации, я вынес ряд уроков и навыков, которые оказались полезными в юридической практике и во время переговоров. Не претендуя на полноту, я опишу лишь некоторые из них.

Активное слушание

Предполагаю, что некоторые люди от рождения одарены способностью к активному слушанию. Но большинство юристов могут похвастаться одним или двумя дипломами о высшем образовании, в процессе получения которых эта способность едва ли имела шансы выжить. Ведь на многих лет нас учили слушать и записывать, слушать и запоминать, слушать и думать о своем, но никогда – просто слушать. Как правило, мы слушаем не для того, чтобы понять, а для того, чтобы ответить.

Как юрист выслушивает клиента? Не правда ли то, что клиент, за редким исключением, начинает не с главного, сообщает массу не относящихся к делу подробностей? И только благодаря тактичным (а зачастую —  титаническим) усилиям юриста, клиента удается подвести к действительно и единственно важному  – изложению юридических фактов? А юрист уже в процессе слушания начинает продумывать вопросы, которые подведут клиента к сути, планирует уточняющие вопросы,  пытается сформулировать правовую позицию и в уме составляет перечень необходимых документов. При этом внутренний диалог юриста включен на полную мощность и только вокально-одаренный клиент в состоянии его перекричать.

Лишь после нескольких тренингов по медиации и некоторой практики, я осознал, что на начальном этапе общения с клиентом нет ничего более ценного и важного, чем просто его выслушать. Если клиенту как минимум не мешать, он сообщит именно то, что важно для него, и этим важным могут оказаться не юридические факты. Как ни странно, в вопросах хозяйственной деятельности и налогообложения отнюдь не все запросы клиента сводятся к тому, чтобы заработать или не потерять деньги.

Читать далее Уроки медиации

Интересы: иррациональность и дилеммы

10 главных игр, в которые математики играют с нашим умом и совестью

Математики все время норовят описать нашу жизнь как формулу. Порой получается очень убедительно. Но это только до тех пор, пока в игру не вступают чисто человеческие переменные — совесть, доверие, жажда справедливости, эгоизм, альтруизм. Тут математика перестает работать и начинается как минимум психология. Мы отобрали десять самых ярких интеллектуальных игр, в основе которых жизнь во всем многообразии ее проявлений.

1 «Дилемма заключенного»: стучать или молчать?

Правила Представьте, что вы попытались ограбить банк. Но, увы, вас и вашего подельника поймали и рассадили по разным камерам. Следователь предлагает сделку: вы даете показания против своего напарника и тогда получаете шанс на освобождение за помощь следствию. У вас есть четыре варианта действий.

1. Вы соглашаетесь и даете показания. Ваш напарник молчит. Тогда он получает десять лет, а вы выходите на свободу.

2. Вы колетесь, и ваш напарник колется. Тогда вы оба получаете по два года.

3. Вы гордо молчите, но ваш подельник дает показания. Тогда на свободу выходит он, а вы получаете десять лет.

4. Вы оба молчите, и через шесть месяцев вас отпускают за недостатком доказательств.

И что вы выбираете? Следователь уже открывает дверь вашей камеры…

История и применение Базовую модель «Дилеммы заключенного» предложили в 1950 году американские математики Меррил Флад и Мелвин Дрешер, работавшие на исследовательскую корпорацию RAND. Эта игра была нужна для прогнозирования гонки ядерных вооружений — в роли заключенных выступали СССР и США.

С тех пор игра стала очень популярна среди математиков, философов и психологов. Уходя с военно-криминальной обложки, можно о­бнаружить и много других примеров. Ту же гонку вооружений сейчас очень напоминают рекламные кампании. Постоянное соревно­вание в количестве рекламного контента н­еуклонно увеличивает расходы фирм. С­оответственно, от прекращения гонки выиграли бы все стороны. Но если кто-то вероломно нарушит перемирие, он выиграет войну за потребителя, а остальные проиграют.

Читать далее Интересы: иррациональность и дилеммы

Пять лучших книг о переговорах

Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.

Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:

1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

Читать далее Пять лучших книг о переговорах