Позиции и интересы – пример из практики

В медиации и в переговорах необходимо различать позиции и интересы сторон. Рекомендуется отвлечься от позиций и исследовать стоящие за ними интересы. Надеюсь, приведенный ниже кейс послужит иллюстрацией к данной концепции.

Мы участвовали в переговорах клиента с должником, просрочка оплаты – год. Должник жестко сформулировал свою позицию: долг будет погашен только после поставки ему следующей партии товара на условиях отсрочки оплаты. Продолжать кредитовать должника, который просрочил оплату на год, да еще ставит условия, показалось клиенту неприемлемым. Мы (клиент и юрист) гордо встали, развернулись и ушли.

К счастью длинные коридоры здания должника и особенности работы лифта дали нам время обсудить ситуацию. Оказалось, что такое на первый взгляд неприемлемое условие может отвечать интересам кредитора:

Читать далее Позиции и интересы – пример из практики

Уроки медиации


Ничто не мешает видеть так, как точка зрения

Дон Аминадо

Из обучения, а в дальнейшем – из практики медиации, я вынес ряд уроков и навыков, которые оказались полезными в юридической практике и во время переговоров. Не претендуя на полноту, я опишу лишь некоторые из них.

Активное слушание

Предполагаю, что некоторые люди от рождения одарены способностью к активному слушанию. Но большинство юристов могут похвастаться одним или двумя дипломами о высшем образовании, в процессе получения которых эта способность едва ли имела шансы выжить. Ведь на многих лет нас учили слушать и записывать, слушать и запоминать, слушать и думать о своем, но никогда – просто слушать. Как правило, мы слушаем не для того, чтобы понять, а для того, чтобы ответить.

Как юрист выслушивает клиента? Не правда ли то, что клиент, за редким исключением, начинает не с главного, сообщает массу не относящихся к делу подробностей? И только благодаря тактичным (а зачастую —  титаническим) усилиям юриста, клиента удается подвести к действительно и единственно важному  – изложению юридических фактов? А юрист уже в процессе слушания начинает продумывать вопросы, которые подведут клиента к сути, планирует уточняющие вопросы,  пытается сформулировать правовую позицию и в уме составляет перечень необходимых документов. При этом внутренний диалог юриста включен на полную мощность и только вокально-одаренный клиент в состоянии его перекричать.

Лишь после нескольких тренингов по медиации и некоторой практики, я осознал, что на начальном этапе общения с клиентом нет ничего более ценного и важного, чем просто его выслушать. Если клиенту как минимум не мешать, он сообщит именно то, что важно для него, и этим важным могут оказаться не юридические факты. Как ни странно, в вопросах хозяйственной деятельности и налогообложения отнюдь не все запросы клиента сводятся к тому, чтобы заработать или не потерять деньги.

Читать далее Уроки медиации

Инструмент для анализа кейсов (споров) Международного Института Медиации

Инструмент для анализа кейсов (споров) Международного Института МедиацииИнструмент для анализа кейсов (Concise Case Analysis & Evaluation Tool) Международного Института Медиации  —  это ни что иное, как список вопросов. Он позволяет собрать и систематизировать значительную часть информации, которая может оказаться важной при работе с кейсом. Инструмент полезен как для сторон, так и для медиатора.

Опыт BLC-Mediation показал, что Инструмент для анализа кейсов целесообразно использовать не только в медиации, но и для подготовки к переговорам, а также, с некоторыми изменениями перечня вопросов, для анализа споров, которые планируется решать в суде. В последнем случае стороны иногда отказывались от намерения обращаться в суд и начинали рассматривать возможность разрешения спора посредством переговоров или медиации.

Инструмент для анализа кейсов позволяет систематизировано представить информацию о кейсе и не упустить важное. Большим преимуществом использования «Инструмента» является то, что значительная часть важной информации собирается до, а не во время медиации или переговоров.

  • Ссылка на страницу  Concise Case Analysis & Evaluation Tool на сайте International Mediation Institute;
  • Ссылка на файл в формате Word.

Интересы: иррациональность и дилеммы

10 главных игр, в которые математики играют с нашим умом и совестью

Математики все время норовят описать нашу жизнь как формулу. Порой получается очень убедительно. Но это только до тех пор, пока в игру не вступают чисто человеческие переменные — совесть, доверие, жажда справедливости, эгоизм, альтруизм. Тут математика перестает работать и начинается как минимум психология. Мы отобрали десять самых ярких интеллектуальных игр, в основе которых жизнь во всем многообразии ее проявлений.

1 «Дилемма заключенного»: стучать или молчать?

Правила Представьте, что вы попытались ограбить банк. Но, увы, вас и вашего подельника поймали и рассадили по разным камерам. Следователь предлагает сделку: вы даете показания против своего напарника и тогда получаете шанс на освобождение за помощь следствию. У вас есть четыре варианта действий.

1. Вы соглашаетесь и даете показания. Ваш напарник молчит. Тогда он получает десять лет, а вы выходите на свободу.

2. Вы колетесь, и ваш напарник колется. Тогда вы оба получаете по два года.

3. Вы гордо молчите, но ваш подельник дает показания. Тогда на свободу выходит он, а вы получаете десять лет.

4. Вы оба молчите, и через шесть месяцев вас отпускают за недостатком доказательств.

И что вы выбираете? Следователь уже открывает дверь вашей камеры…

История и применение Базовую модель «Дилеммы заключенного» предложили в 1950 году американские математики Меррил Флад и Мелвин Дрешер, работавшие на исследовательскую корпорацию RAND. Эта игра была нужна для прогнозирования гонки ядерных вооружений — в роли заключенных выступали СССР и США.

С тех пор игра стала очень популярна среди математиков, философов и психологов. Уходя с военно-криминальной обложки, можно о­бнаружить и много других примеров. Ту же гонку вооружений сейчас очень напоминают рекламные кампании. Постоянное соревно­вание в количестве рекламного контента н­еуклонно увеличивает расходы фирм. С­оответственно, от прекращения гонки выиграли бы все стороны. Но если кто-то вероломно нарушит перемирие, он выиграет войну за потребителя, а остальные проиграют.

Читать далее Интересы: иррациональность и дилеммы

Пять лучших книг о переговорах

Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.

Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:

1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

Читать далее Пять лучших книг о переговорах

Разработка рекламной компании — медиация сделки

Суть кейса медиации сделки публикуется с разрешения клиентов

Ситуация

Компания А (Заказчик) и Компания Б (Исполнитель) желают заключить договор на разработку рекламной компании. Стороны, несмотря на длительные переговоры и ряд взаимных уступок, не могут прийти к соглашению по цене. При этом Заказчик заинтересован в сотрудничестве именно с Компанией Б — его привлекает качество, креативность,  способность выполнять проекты большого масштаба. Однако он ограничен бюджетом. Компания Б видит в Компании А долгосрочного клиента и не хочет его терять, однако пойти на уступки по цене не может из-за ряда причин.

Решение

В ходе отдельной встречи с медиатором Исполнитель сообщил, что готов снизить цену при условии увеличения сроков выполнения договора. Прибыль по проекту заложена минимальная. Кроме того, при кратких сроках он вынужден переориентировать существенную часть человеческих ресурсов на выполнение договора с Компанией А. На выполнение договоров с лругими потенциальными клиентами, которые поступят во период работы над проектом Компании А, ресурсов будет недостаточно. Однако Исполнитель не предлагал Заказчику увеличить сроки из опасения произвести впечатление «маломощной» компании с ограниченными ресурсами.

На отдельной встрече с Заказчиком медиатор задал вопрос, рассматривал ли он возможность увеличить сроки выполнения проекта. Выяснилось, что такой вопрос не рассматривался и сроки могут быть продлены.

На совместной встрече Сторон предложение увеличить сроки выполнения проекта поступило от Заказчика. В ответ Исполнителем было дано согласие на снижение цены до уровня, который устроил Заказчика.

Результат

Подписание договора на разработку рекламной компании с увеличенными (в сравнении с первоначальными) сроками выполнения, и ценой, которая устраивала Заказчика.

Досрочное расторжение договора аренды — коммерческая медиация

Данный кейс относится к коммерческой медиации. Суть кейса публикуется с разрешения клиентов.

Ситуация

Сторона А (Арендатор) требует досрочного расторжения договора аренды. Сторона Б (Арендодатель) на расторжение не соглашается, однако готова уступить при условии  уплаты штрафов, предусмотренных договором и при соблюдении ряда других условий (сохранение отделяемых улучшений помещения и пр.). Такие условия расторжения для Арендатора неприемлемы, т.к. она усматривает в некоторых действиях Арендодателя нарушение договора, дающие «моральное» право на его досрочное расторжение.

Решение

В ходе беседы с медиатором Арендатор сообщил, что намерен переехать в более респектабельный и дорогой офис. Арендатор сообщил также адрес своего будущего офиса. Эту информацию было разрешено раскрыть Арендодателю. Выяснилось, что собственником будущего офиса является Арендодатель, только в лице другой, принадлежащей ему же, компании.

Результат

Результатом медиации было:

— подписание сторонами Дополнительного соглашения о досрочном расторжении Договора аренды по согласию сторон (без применения санкций к арендатору);

— подписание сторонами Договора аренды нового офиса. При этом первоначальные условия договора относительно оснований для одностороннего расторжения были пересмотрены и изложены в редакции, более приемлемой для Арендодателя.

Директива Европейского Парламента и Совета № 2008/52

Директива Европейского Парламента и Совета № 2008/52

О некоторых аспектах медиации в гражданских и хозяйственных правоотношениях

ЕВРОПЕЙСКИЙ ПАРЛАМЕНТ И СОВЕТ ЕВРОПЕЙСКОГО СОЮЗА,

Основываясь на Договоре о создании Европейского Сообщества, в частности на ст. 61 (с) и втором разделе ст. 67(5) указанного Договора,

Исходя из предложения Комиссии,

Исходя из мнения Европейского комитета по экономическим и социальным вопросам, Действуя в соответствии с процедурой, определенной в ст. 251 Договора,

Принимая во внимание следующие обстоятельства:

(1) Сообщество стремится поддерживать и развивать правовое пространство свободы, безопасности.

(2) Принцип доступности правосудия является одним из фундаментальных принципов, в связи с чем Совет Европы на заседании в г. Тампере 15 и 16 октября 1999 года призвал Государства — члены ЕС создать альтернативные, внесудебные процедуры для обеспечения лучшего доступа к справедливости в Европе.

(3) Совет в мае 2000 г. одобрил выводы относительно альтернативных методов разрешения споров в соответствии с гражданским и коммерческим законодательством, заявив, что утверждение базовых принципов в данной области является важным шагом в направлении обеспечения надлежащего развития и функционирования внесудебных процедур разрешения споров по гражданским и коммерческим делам и, таким образом, упрощения и улучшения доступа к справедливости.

Читать далее Директива Европейского Парламента и Совета № 2008/52

Европейский кодекс медиаторов

Европейский кодекс медиаторовЕвропейский кодекс медиаторов принят на конференции в Брюсселе 02.06.04 года. Компания BLC-Mediation присоединяется к принципам, изложенным в данном Кодексе.

Европейский кодекс медиаторов

Настоящий Кодекс устанавливает ряд принципов, к которым может добровольно присоединиться любой медиатор под свою собственную ответственность. Кодекс предназначен для применения во всех видах медиации по гражданским и коммерческим делам.Организации, оказывающие услуги медиации, также могут взять на себя эти обязательства, потребовав от своих медиаторов соблюдения данного кодекса. Организации могут обнародовать информацию о тех мерах, которые они предпринимают для обеспечения соблюдения кодекса со стороны своих медиаторов, к примеру, посредством обучения, оценки и контроля их деятельности. В соответствии с кодексом медиация — это любой процесс, где две или более сторон соглашаются на привлечение третьей стороны — в дальнейшем «медиатора» — чтобы помочь сторонам решить спор посредством соглашения без судебного решения и вне зависимости от того, как этот процесс может быть назван или обычно называется в том или ином государстве.

Читать далее Европейский кодекс медиаторов