Архив метки: переговоры

Позиции и интересы – пример из практики

В медиации и в переговорах необходимо различать позиции и интересы сторон. Рекомендуется отвлечься от позиций и исследовать стоящие за ними интересы. Надеюсь, приведенный ниже кейс послужит иллюстрацией к данной концепции.

Мы участвовали в переговорах клиента с должником, просрочка оплаты – год. Должник жестко сформулировал свою позицию: долг будет погашен только после поставки ему следующей партии товара на условиях отсрочки оплаты. Продолжать кредитовать должника, который просрочил оплату на год, да еще ставит условия, показалось клиенту неприемлемым. Мы (клиент и юрист) гордо встали, развернулись и ушли.

К счастью длинные коридоры здания должника и особенности работы лифта дали нам время обсудить ситуацию. Оказалось, что такое на первый взгляд неприемлемое условие может отвечать интересам кредитора:

Читать далее Позиции и интересы – пример из практики

Пять лучших книг о переговорах

Книг по ведению переговоров — великое множество. Большинство из них — некое подобие руководства, как себя вести. Мой опыт показывает, что осветить все возможные сценарии, возникающие в процессе конкретных переговоров, невозможно. Именно поэтому я подобрал 5 книг, которые в меньшей степени похожи на руководства — они предлагают возможные концепции ведения переговорного процесса. Все, что есть в этих книгах, легко применить к российской или любой другой культуре.

Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон. «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения»

Возможно, это одна из самых известных во всем мире книг про переговоры, написанная профессорами Гарварда. Впервые была опубликована в 1981 году и сразу изменила представления о переговорах, превратив их из математического и количественного искусства в популярную науку. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров:

1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень.

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

Читать далее Пять лучших книг о переговорах